Una torre di raffreddamento diretta all'Henan e una logica di vendita che non spinge

Una torre di raffreddamento diretta all'Henan e una logica di vendita che non spinge

Nell'area di carico dell'Oasis Bingfeng, un grande flusso ibridotorre di raffreddamento-a circuito chiusoviene issato. La targa del rimorchio riporta "Yu A" - destinazione: Henan.

 

Questo ordine non è arrivato rapidamente. Il cliente ha confrontato quattro diversi produttori, dalla prima richiesta all'inizio di marzo fino all'effettuazione dell'ordine a metà-aprile. Nel corso di più di un mese, abbiamo fatto solo una cosa: esporre chiaramente le specifiche, il design, i materiali e il servizio post-vendita. Niente di più.

 

I requisiti di processo del cliente erano specifici -flusso dell'acqua di raffreddamento, differenza di temperatura in ingresso-uscita, dimensioni del sito di installazione, condizioni climatiche locali. Abbiamo aperto l'intero processo di calcolo della selezione affinché potessero vedere: perché questo tipo di torre, perché bobine in acciaio inossidabile 304, perché il volume dell'acqua nebulizzata è stato impostato su questo valore. Ogni decisione progettuale si basava sui dati operativi del cliente, non sulla "ipotesi migliore" del responsabile delle vendite.

 

Quando il cliente ha chiesto ad altri produttori, hanno ottenuto preventivi di prezzo. Quando ce lo hanno chiesto, hanno ricevuto proposte di design e giustificazioni per la selezione. Il cliente ha detto che ci sentivamo più ingegneri che venditori.

 

Vale la pena menzionare anche la selezione dei materiali. Il parco industriale del cliente presenta tracce di componenti corrosivi nell'aria. Abbiamo consigliato di aggiornare il materiale della bobina dall'acciaio inossidabile 304 standard all'acciaio inossidabile 316L e abbiamo dettagliato nel preventivo la differenza di prezzo e la durata prevista per entrambe le opzioni, lasciando decidere al cliente. Alla fine hanno scelto 316L - non perché lo abbiamo "spinto" bene, ma perché il confronto dei dati era abbastanza chiaro da consentire loro di fare i conti da soli e di prendere la decisione giusta.

 

Abbiamo adottato lo stesso approccio con il servizio post-vendita. Non abbiamo semplicemente detto "risposta 24 ore su 24". Invece, abbiamo detto loro: dove ha sede il nostro team di assistenza, quanto tempo impiega per raggiungere la loro fabbrica, in quale magazzino sono stoccati i pezzi di ricambio comuni e quanto velocemente possiamo spedire in caso di emergenza. Nessuna pubblicità, solo informazione.

 

Quindi, dopo oltre un mese di conversazioni, il cliente ha detto: "Veniamo con te".

Non tutte le torri di raffreddamento si chiamano "Oasis Bingfeng". Perché non tutti i produttori sono disposti a esporre l'intera proposta al cliente e a lasciare che sia lui a esprimere il proprio giudizio. Per 24 anni, Oasis Bingfeng ha aderito a un principio: spiegare accuratamente le specifiche e restituire la scelta al cliente. Ciò di cui i clienti hanno bisogno non è di essere persuasi - ma di essere pienamente informati.

 

Il flusso ibridotorre di raffreddamento-a circuito chiusodiretto a Henan è ora a pieno carico. Il rimorchio esce lentamente dal cancello della fabbrica, diretto a Henan.